משא ומתן על תנאי במקום עבודה חדש

אז אם אתם בסיומו של חיפוש עבודה מוצלח, זה בעיקר אומר,שמישהו רוצה אותך, שזה תמיד נעים ומחמיא, אבל הצעה כזו באה עם תווית מחיר. האם גם מה שכתוב על התווית משמח אותך? קודם שעבודה עברית עונה על שאלה זו, יש כמה שאלות שכדאי להשיב עליהן:
אתה בטוח שזה מה שאתה רוצה?
בטח כבר כמה פעמים אמרת לעצמך, שעם קצת יותר מחשבה היית עושה דברים אחרת. עכשיו, לפני שאתה עושה צעד משמעותי בחיים (בהתחשב בזמן שהעבודה תופסת בחיים שלנו, מדובר בצעד משמעותי) תשקיע מחשבה. האם התפקיד והארגון מתאימים לך? האם מקום העבודה סימפטי או בעל שם של "נוגש עבדים", ואיך הכימיה עם הבוס המיועד? גם שעות עבודה ומרחק מהבית הם פקטור. תקשיב לתחושות הבטן שלך. מדובר בעסקת חבילה ויכול להיות שלא כל המרכיבים חביבים עליך באותה מידה, אך עדיין, בחירה בתפקיד היא בחירה בכל מה שנלווה אליו.
לגיטימי לבקש זמן להחליט. זה לא אומר שאתה לא מעוניין בתפקיד, אלא כי אתה אדם שקול ואחראי ומדובר במהלך משמעותי מבחינתך. לגיטימי גם כי הארגון יקציב לך פרק זמן, לא ארוך, עד שתתבקש להחליט. הם רוצים אותך ולא רוצים להרגיש שאתה מושך זמן. אם תבקש את סוף השבוע להתייעץ ולהתלבט, סביר שזה יתקבל בהבנה, גם אם לא בשמחה. בכל מקרה, רק כאשר קיבלת החלטה שאתה מעוניין בתפקיד – אפשר להתחיל משא ומתן.

הכנת שעורי בית?
אם היית קונה מכונית, סביר שהיית עושה עבודת הכנה לפני הקניה. בודק את מחיר השוק, מצב האוטו, מברר לגבי תאונות, מצב מכני, קילומטראז' וכל מה שישפיע על המחיר שתהיה מוכן לשלם. כשיש לך הצעת עבודה, המעסיק הוא המוכר ואתה הקונה, כלומר אתה נמצא בעמדת מיקוח. עבודה עברית מייעצת לך לברר:
• שטווח השכר המוצע עומד בציפיות. כדאי לברר זאת כבר בשלב הראיונות (נניח בשני), יש פערים שאינם ניתנים לגישור. כך גם אם הצעת השכר אינה פתוחה למו"מ.
• מה השכר המקובל בשוק לתפקידים כאלה. תוכל להעריך זאת בעזרת טבלת השכר שלנו או בעזרת נתונים שפורסמו לאחרונה בלמ"ס, אפשר ורצוי לנסות לברר דרך חברים מהתחום, באינטרנט (למשל, דרך הפורום שלנו), אם תצליח לברר מה מקובל בארגון הספציפי – עוד יותר טוב.
• אסוף כל מידע, שעשוי להשפיע על עמדת המיקוח שלך במו"מ. למשל, כאשר מחפשים מישהו בעל כישורים מיוחדים או כשהחיפוש היה ממושך – עשויים להתגמש יותר לכיוונך. דברים נוספים שמשפיעים על הגמישות: ככל שהתפקיד בכיר יותר בארגון הגמישות גדלה, כאשר מדובר בחברות גדולות או סניפים שלהן, הגמישות קטנה.
win win עם המעסיק
חשוב ביותר להגיע לכך שבסוף המו"מ שני הצדדים יהיו מרוצים. זהו משא ומתן, שאתה לא רוצה להיות היחיד שמנצח בו. גם אם אתה בעמדת מיקוח מצוינת, לגרום למי שעומד מולך להתקפל לחלוטין, עשוי להעכיר את כניסתך לארגון, ולהעיב על כל תקופתך בו. אם תאלץ את הארגון להעניק לך תנאים בעייתיים, למשל כאלה שאינם הוגנים לעומת מקביליך בתפקיד, מדובר בחרב מתהפכת ובמצב שבסופו יהיה בעייתי גם עבורך. אם יתקבלו דרישותיך, אתה עלול לעמוד מול ציפיות גבוהות באופן בלתי סביר (תידרש להצדיק את שכרך) ופיטורים מהירים. בקיצור, כבר במשא ומתן אתה מניח את היסודות לעבודתך בארגון.
עם זאת, משא ומתן של עובד שכיר על שכרו הוא מו"מ עסקי לכל דבר. אתה יודע מה המשכורת שאתה רוצה, הארגון יודע מה הוא מעוניין לשלם, ועל הציר בין השניים תונח משכורתך העתידית. לכן, אל תבוא בעמדה בלתי מתפשרת ובהחלט דאג לאינטרסים שלך.
עד כמה אתה רוצה את התפקיד
זה המקדם העיקרי של עמדתך במשא ומתן. במצב אידיאלי, אתה מעוניין בתפקיד, אם יצא לפועל מה טוב, ואם לא, כנראה שכך רצו מלמעלה. גם אם זה לא זה המצב אצלך, כאשר אתה מגדיר לעצמך עד כמה אתה מעוניין בתפקיד, תשתדל לא למקם את עצמך בקצוות, כלומר אל תדביק לעצמך תג מחיר גבוה או נמוך מידי.
אם אתה מובטל כבר מספר חודשים, אתה מרגיש שתהיה מוכן לעבוד בכל מחיר, ומי שמולך כנראה יודע את זה. אם תיקח את ההצעה הנמוכה שקיבלת תרגיש רע (גם אם זה ייקח חודש חודשיים בעבודה), אם תתעקש על שכר גבוה יותר אתה עלול להפסיד את התפקיד. לצערנו אין פטנט קסום איך להתגבר על הבעיה. אתה יכול להציע תקופת ניסיון שלאחריה אם יהיו מרוצים ממך יעלו את שכרך, אך במקרה שהצעתך מתקבלת כדאי שתיקח בחשבון שאתה בתקופת ניסיון, שסיומה הינו צומת החלטה עבור המעביד, על כל המשתמע מכך.
ובקיצוניות השנייה, אם נחתה עליך הצעת עבודה שלא מאוד מעניינת אותך, לא מומלץ לדרוש שכר גבוה באופן לא הגיוני על מנת להפוך אותה למעניינת מבחינתך. אין דרך חיננית לרדת מהעץ הגבוה, והרושם שתשאיר הוא לא רציני.
אז מהו שכר הגיוני? בדיוק בשביל זה הכנת שעורי בית.


מתי לדבר על השכר
המשימה הקשה היא למצוא את הזמן המתאים והאדם המתאים לדבר איתו על השכר שלך. רצוי לא לעשות את שיחת השכר בראיון הראשון, אז עדין לא מכירים אותך מספיק ולא התרשמו ממך מספיק, וציון מחיר לא נכון עלול להכשיל אותך סופית. איך תתחמקו מהשאלה אם היא מגיע מהמראיין? נסו לומר, שהייתם רוצים לשמוע יותר על התפקיד, ושאתם תדעו יותר עליי, לפני שניכנס בכלל לעניין המשכורת. אם בכל זאת חייבים, נסו להפנות את השאלה חזרה: "אני בטוח שיש טווח משכורות שאתם חשבתם עליו", או "לפי מה שאני יודע, בשוק מרוויחים עבור התפקיד הזה טווח משכורות של בין X ל-Y" (כמובן שבכל המקרים הכנת שיעורי הבית היא המפתח להצלחה). אפשר גם להזכיר משרות אחרות "יש כמה משרות שהציעו לי שעומדות על טווח משכורות של..." – תוודאו שהטווח הנמוך שאתם מציינים יהיה כזה שאתם יכולים לחיות איתו.
הזמן הטוב ביותר לדבר על השכר, הוא הראיון השני – אז יש כבר התעניינות משמעותית מצד המעסיק, והוא כנראה מתחיל לדמיין אותך בתוך העסק וגם אז רצוי לדבר על טווחי משכורות ולא על מחיר סופי.
לא כדאי לשמור את שיחת השכר רק לאחר ההודעה שהתקבלת, אז, המו"מ יהיה רגיש יותר ועלול להיתקל בקשיים.
משא ומתן – לא רק על השכר
נניח שהשכר המוצע יתבסס על שקלול השכר שמשולם כיום עבור התפקיד, שכר המקבילים ושכרך הנוכחי. וכן נניח שיחלפו שנתיים עד שלוש לפני שיוצע לך קידום. אין אלו הנחות אקראיות, אלא תמונת מצב הגיונית. במו"מ עליך לחשוב לטווח הארוך, כמו גם על התנאים הנוספים לשכר, לעיתים שם דווקא ניתן למצוא יותר גמישות.
וודאו כי המו"מ יתבצע בפגישה ולא בטלפון. נסו ליצור אווירה טובה ורגועה ולא לחוצה.
חשוב לקבוע את הגדרת התפקיד, לא בהכרח הטייטל כמו גבולות הגזרה – תחומי אחריות, משאבים למילוי התפקיד (תקציב, כ"א, ציוד וכדומה), למי מדווחים, אופק ההתפתחות.
תוספות - רכב חברה, טלפון נייד וביטוח מנהלים, מקובלות היום בדרגים שונים. גם אם הארגון אינו נותן אותם בכניסתך לתפקיד נסה לקבוע מתי כן (נניח בעוד 6 חודשים) והכנס זאת לחוזה. עמלות, בונוסים, אופציות – עוד כלים שיאפשרו לך להגדיל את השורה התחתונה.
תנאים נוספים הם בד"כ כמו שקית הממתקים בסוף היומולדת, כשפותחים, מוצאים שם עוד כמה דברים טובים. אל תשאיר את השקית לסוף ונסה להשפיע על תכולתה: מספר ימי חופשה, ימי מחלה בתשלום, פיצויים במקרה התפטרות, קרן השתלמות, מימון לימודים וכו'.
כשיש יותר מהצעה אחת
לכאורה, המצב האידיאלי הוא כשיש יותר מהצעה אחת על הפרק. זה מגדיל את יכולת המיקוח (גם הביטחון העצמי שגדל, משחק כאן תפקיד חשוב) ומאפשר לכם לבחור בהצעה בעלת התנאים הטובים יותר. ניהול שני משאים ומתנים במקביל עשוי להיות קצת יותר מתיש, אך בעיקר חשוב להימנע ממספר מוקשים: אל תאמר מה השכר שהוצע לך בתפקיד השני, אל תאיים שתיקח את התפקיד השני ואל תתמהמה בקבלת ההחלטה. כל אלה הם דגלים אדומים מבחינת המעסיק שעשוי להתחיל משא ומתן עם מישהו אחר. מה כן? אפשר להודות שיש לך הצעה נוספת, לציין כי מה שחשוב לך הוא לא רק השכר אלא גם התפקיד, העניין והאתגר, ושאתה בוחן כל הצעה על כל מרכיביה. התחייב לתת תשובה תוך פרק זמן קצר ועמוד בהתחייבותך.
גישה להצלחה
כדי להצליח, במשא ומתן, כמו בתפקיד, עליך להאמין בעצמך. להאמין כי השכר שאתה מבקש מגיע לך, כיוון שאתה האדם המתאים ביותר לתפקיד ותבצע אותו בהצלחה. להאמין שהאנשים שמולך מכירים ביכולותיך ורוצים לרתום אותך אליהם. להאמין כי הם יעשו את המרב על מנת שתהיה מרוצה וכניסתך לארגון תהיה באווירה חיובית ומלאת מוטיבציה.
אם אתה מתקשה להאמין בכך, אולי זה לא התפקיד הנכון עבורך. אם תחושתך השלילית נובעת, לא מהסיטואציה הנוכחית, אלא מהתנסות קודמת, זכור שאתה סוגר עכשיו את הפרק ההוא בחייך ומתחיל חדש. זכור כי המו"מ מתקיים, כיוון שלשני הצדדים רצון משותף, דמיין את המו"מ כמפגש מוצלח עבור כל המשתתפים, באווירה נעימה. אם תצליח לראות זאת כתמונה ברורה אתה קרוב להגשמת מטרתך.

מו"מ להעלאת שכר לעובד ותיק
שימו לב לכללים הבאים:
1. כדאי להצמיד את שיחת השכר לשיחת הביצועים. אם הבוס שלכם לא מצא לנכון לקיים אתכם שיחת ביצועים בעצמו, בקשו ממנו לדעת מה דעתו על העבודה שלכם, הראו לו שחשוב לכם שהוא יהיה מרוצה, ואם הציע לכם מקצה שיפורים, וודאו שאתם משפרים לפני שתגיעו לשיחת השכר. לאחר שוידאת שמרוצים מכם, הגיע הזמן לבקש כי המשכורת תשקף את הביצועים.
2. אל תנקבו בסכום: דברו במונחים של" העלאה משמעותית", "כזו שתשקף את רמת הביצועים שלי", "כזו שתשקף את השיפור שחל בעבודה שלי"
3. אם כבר אומרים סכום – לא לומר טווח סכומים אלא לנקוב סכום מדויק (במקרה הזה, בניגוד לעובד חדש, לא יוותרו עליך רק בגלל הסכום שתנקוב) .
4. חשוב גם במקרה הזה לעשות שיעורי בית – בדוק מה השכר הממוצע במשק לתפקידך (תוכל לעשות זאת באמצעות טבלת השכר שלנו) דע מה מקובל בארגון, תוודא שאתה לא מחליט מה השכר הנכון לך לפי סיפורים ששמעת, אלא ברר בדיוק ועם מספר גדול ככל הניתן של אנשים, מה השכר המקובל עבור משרה כזו. קח בחשבון את מצב העסק, את הרגישות הארונית (מה מקובל בארגון שלך – יש ארגונים שהמדיניות שלהם היא לא לעלות יותר מ-5% בשנה), אל תפתח ציפיות שהן לא רלוונטיות למציאות.
5. קידמו אותך? המעסיק מתייחס לקידום, כחלק אינטגראלי מההטבות לעובד, ולכן, כבר בשיחת הקידום, למרות השמחה הגדולה מההצעה, הוסף גם שיחה על אופן התגמול הראוי לתפקיד החדש. גם אם בסופו של דבר תודה כי אתה הולך ללמוד הרבה בתפקיד, דאג להגדיר תקופת לימודים והכשרה, ואף תקופה בה תצטרך להוכיח את עצמך. חשוב שתקבע את אורך התקופות הללו מראש, ואת השכר שתקבל על כל אחת מהתקופות בהתאם.
חשוב לדעת! תמיד ארגון ישלם פחות למועמד שהוא קידם – זה חלק מההטיה שיש לקחת בחשבון כשבודקים את ממוצעי השכר במשק לתפקיד.

ולסיכום זכור!
אם לא תבקש – לא תקבל
גם אם אתה מרגיש חוסר נעימות בשיחת השכר, עדיף חצי שעה של חוסר נעימות, מאשר המשך עבודה עם מטען ותחושה שדופקים אותך.

מה קורה אם לא מקבלים העלאה בשכר?
לא, זו לא סיבה ישר להתחיל לחפש עבודה, וגם לא לכעוס ולהתעצבן ולהרגיש לא מוערך. סיבות להחלטה לא להעלות שכר נובעות משיקולים שונים – מצב העסק, מדיניות ארגונית וכו'. חשוב להיות מאופק, לספור עד 10, ולבחון בכובד ראש את האופציות.
במקרים מסוימים, אם הודיעו לך כי אין אפשרות להעלות את שכרך, תוכל להציע אולי "פתרונות יצירתיים" בכל זאת, לתת לך תמורה המשקפת את השיפור שלך, כמו למשל הגדלת חודשי התראה מראש, הגדלת ימי חופש, תקופת הסתגלות (מתאים לתפקידים בכירים בלבד), הוצאות פלאפון ועוד – כאן צריך להיות יצירתיים ולחשוב על win-win עם המעסיק. לפעמים יותר קל למעסיק לתת הטבות משכר, כי הטבות קשה להשוות בין עובדים. מצד שני, לפעמים שיחה על הטבות עלולה לצאת קטנונית – שימו לב לא להיגרר לקטנוניות ולהשאיר למעסיק להציע את הפרטים עצמם.


עוד דבר שעשוי לעניין, הוא סקר שעבודה עברית לקחה באדיבות אולג'ובס בנושא ההפרש בין השכר הנוכחי לשכר המצופה לאחר עלייה בשכר/בתפקיד הבא:

מסקר שנערך על ידי אתר AllJobs (www.alljobs.co.il) עולה:
- ממוצע התוספת לשכר אותה מבקשים עובדים עומדת על כ- 8%
- שכרן של הנשים עדיין נמוך יותר ב- 23% משכרם של הגברים

הגברים מצפים מעצמם ליותר:
- ציפיית הגברים הממוצעת משכרם עומדת על כ- 10,500 ₪
- ציפיות הנשים משכרן עומדת על: 8000 ₪

מסקר שנערך על ידי אתר AllJobs (www.alljobs.co.il), המרכז את כל המשרות המתפרסמות במשק, בקרב אנשים שחיפשו במהלך השנה החולפת לשדרג את מקום עבודתם, עולה כי הפער בין השכר הנוכחי לציפיות השכר עומד על כ- 8%. נתון זה זהה בין גברים לנשים.

עוד עולה מהסקר כי למרות שנשים רבות מחזיקות במשרות ניהוליות ובעמדות בכירות, אין לכך בהכרח השלכה על משכורתן: גברים עדיין מרוויחים יותר מנשים: שכרם הממוצע של הגברים עומד על 8500 ₪ בעוד שכרן הממוצע של הנשים עומד על 6600 ₪.

אצלנו בעבודה עברית כולם מרוויחים אותו הדבר.אז קדימה תנו בראש.